随着POS机费率持续下降，“单纯做支付业务很难赚钱”已成为行业共识。如何向基于支付业务的多元化增值服务拓展，几乎是所有第三方支付机构的必答题。

首席财务官周刚在投资者大会上透露，目前拉卡拉POS机的毛利率保持在41%的行业较高水平。年报显示，这一毛利率的主要贡献来自技术服务业务。2020年末，拉卡拉POS机支付业务毛利率为32.85%，科技服务业务毛利率高达89.21%。

通过科技业务为其支付服务增加更多功能，增加客户粘性，拓宽收入来源，也是国内中小第三方支付机构尝试转型的重要方向。SaaS业务，即具有金融增值服务等多种功能的平台，近年来已成为行业热点。

在孙陶然看来，SaaS只是一种支付方式和交互方式，关键看核心功能是什么。拉卡拉POS机的选择是为了解决线下零售门店的供应链优化问题，即在云小店的SaaS平台上打通B2B、云采购等一系列功能。商家只需拥有用户名和账号即可使用平台。

“如果只为商家提供支付服务，可替代性比较大。”孙陶然表示，但如果在支付的基础上，在商家的收银台、商家的货架上增加服务，那么客户粘性会增加。大得多。“从商家的角度来看，我们的服务可能会为他们提供更多的SKU（商品类别代码）和更好的价格。更重要的是，当商家将销售数据、采购、销售和库存数据以及支付数据放到平台上时，一些商家无法贷款的可以到拉卡拉POS机合作的银行进行信用评估，获得贷款。”他说。

对于SaaS业务的快速增长，孙陶然表示，主要还是靠推动这个“老业务”。“拉卡拉POS机对本地推广的投入产出数据非常熟悉，一个是本地推广人员每个月需要扩大多少销售额和毛利来支付自己的工资，养活自己；另一个是人均产出能达到多少。”一个分公司，三是人均产值能支撑总部多少。他表示，这三个数据可以非常直观地判断人均产出水平，能否实现盈利。

另一方面，孙陶然指出，国内低利率环境也促进了第三方支付行业的马太效应，利好龙头机构，而长尾参与者将继续被挤出市场市场。

“对于这样的收单机构来说，重要的是向商户收取的服务费与收单机构的业务成本之间的差额。如果两者同比下降，空间不会发生变化；如果以下下降的话利率越高，利率越低，利润率就会增加。”他表示，当费率不断挤压利润空间时，考验的是收购方的经营能力和规模效应。

“从这个角度来看，如果空间大，10万商户就能赚钱，但压缩空间时，100万商户以下或500万商户以下的机构就会被挤掉。剩下的会越来越集中在头上。”孙陶然说道。